Non è un mistero: nel mercato di oggi, vendere un prodotto non è più solo questione di qualità. Senza una vendita abile e condotta con intelligenza, nemmeno il prodotto migliore può avere successo in questo mercato tanto competitivo: ecco quindi un po’ di consigli per diventare dei venditori straordinari, e scoprire quanta differenza può fare il giusto approccio commerciale!

1- NO è solo per ora
Quando un potenziale cliente risponde NO alla vostra offerta… domandatevi a cosa sta resistendo. Certo, può essere che davvero non gli occorra quanto proponete, ma forse è stata la vostra spiegazione a essere poco chiara, oppure il vostro approccio. Magari è un momento economico difficile per l’azienda… magari, semplicemente, il cliente è di cattivo umore. O più spesso è abitudine: l’abitudine diffusa a resistere all’acquisto. In ogni caso, una volta capito il perchè del no, accettatelo! Salutatevi serenamente, e lasciategli comunque un modo di restare in contatto: non credereste a quante volte una richiesta può arrivare dopo mesi e mesi, inaspettata!

2- Mantenete i contatti
Dopo un appuntamento, lasciate passare qualche settimana e ricontattate il cliente: spesso il problema del primo appuntamento è una questione di tempismo. Non siate troppo frettolosi, perchè a nessuno piace essere forzato e costretto all’angolo, ma nemmeno troppo lenti: l’equilibrio va calibrato sul carattere del cliente specifico. E quanto richiamate, assicuratevi di poter fare una proposta positiva: forse avete ottenuto un prezzo migliore, forse un’offerta più adatta ai suoi bisogni. Ma non vendete nulla al telefono: dite che vorreste parlare di persona!

3- Si compra solo quel che serve
Il cliente non comprerà mai per fare un favore a voi… ma comprerà sicuramente per fare un favore a se stesso. Quel che vi occorre è un modo di mostrargli che l’acquisto andrà a soddisfare le sue reali esigenze, e per farlo dovete averle capite. Sta cercando di ridurre i costi? Portategli delle proiezioni dati che mostrino come il vostro prodotto permette di abbattere le spese. Cerca di aumentare le prestazioni? Provategli come la vostra offerta lo rende possibile. Spesso questi dati sono molto più importanti del prezzo!

4- Siate originali
Sapete quanti altri venditori ha ascoltato il vostro cliente oggi? Forse cinque. Forse, se è il giorno che dedica a conoscere fornitori, dieci. Pensate davvero che un copione di vendita copiato da un libro e ripetuto a pappagallo possa interessarlo, o peggio ancora convincerlo? Siate spontanei, sinceri ed entusiasti – e assicuratevi di conoscere bene la vostra offerta. È questo che vi renderà memorabili, e vi farà ascoltare!

5- Aprite le orecchie!
Per mettere in pratica tutto quanto abbiamo detto finora, serve una dote: saper ascoltare. Sono troppi i venditori che vogliono dominare la conversazione e non ascoltano i segnali che arrivano dal cliente. Imparate a riconoscerli e la vendita si chiuderà da sola!